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Fixer ses prix en e-commerce : coûts, marge et prix de vente

Par Sylvain Corbin 3 min de lecture

Comment fixer un prix de vente qui couvre tous vos coûts et vous laisse une vraie marge ? La méthode pas à pas, avec un exemple chiffré, pour ne plus vendre à perte sans le savoir.

Beaucoup de débutants fixent leurs prix « au feeling », ou en regardant ceux des concurrents. Résultat : ils vendent parfois à perte sans le savoir. Un bon prix de vente se construit à partir de vos coûts, puis se confronte au marché.

1. Lister tous vos coûts, sans en oublier

Pour chaque produit, additionnez :

  • le coût du produit : prix d'achat chez le fournisseur, ou matières premières si vous fabriquez ;
  • l'emballage : boîte, papier, étiquette, carte de remerciement ;
  • la part de livraison que vous payez : si vous offrez la livraison, elle est à votre charge ;
  • les frais de paiement : le prestataire prend un pourcentage de chaque vente, plus parfois un petit montant fixe ;
  • votre temps : fabrication, photos, préparation des colis. Il a une valeur, même si vous débutez.

Viennent ensuite les frais fixes de l'activité, répartis sur l'ensemble des ventes : abonnement à votre boutique, nom de domaine, comptable, assurance, publicité.

2. Comprendre la différence entre marge et bénéfice

La marge est ce qui reste sur une vente une fois retirés les coûts de ce produit précis. Le bénéfice est ce qui reste à la fin du mois, une fois toutes les marges additionnées et tous les frais fixes payés. On peut donc avoir des marges positives et un bénéfice nul si l'on ne vend pas assez.

3. Un exemple chiffré

Une bougie artisanale :

  • cire, mèche, parfum et pot : 4,00 € ;
  • emballage : 1,20 € ;
  • part de livraison prise en charge : 2,00 € ;
  • frais de paiement, sur une vente à 24 € : environ 0,60 € ;
  • temps (20 minutes) : 5,00 €.

Coût total : 12,80 €. Vendue 24 € TTC, et si vous êtes soumis à la TVA à 20 %, la bougie vous rapporte 20 € hors taxes, soit une marge de 7,20 € par bougie avant frais fixes. Si vos frais fixes sont de 150 € par mois, il faut vendre plus de 20 bougies pour commencer à gagner de l'argent.

4. Penser hors taxes

Si vous êtes soumis à la TVA, la TVA contenue dans vos prix ne vous appartient pas : vous la reversez à l'État. Raisonnez toujours en hors taxes pour vos calculs de marge. En micro-entreprise sous le régime de la franchise de TVA, vous ne facturez pas de TVA, mais vous ne la récupérez pas non plus sur vos achats. Les seuils évoluent : vérifiez votre situation sur le site officiel impots.gouv.fr ou auprès d'un comptable.

5. Confronter votre prix au marché

Une fois votre prix plancher calculé, regardez les prix des produits comparables. Trois cas :

  • votre prix est proche du marché : parfait ;
  • il est nettement plus haut : il doit se justifier (fait main, matières nobles, service, marque) et cela doit se voir sur la fiche produit ;
  • le marché est en dessous de vos coûts : changez de fournisseur, de format, ou renoncez à ce produit.

6. Utiliser les leviers sans brader

  • La livraison offerte à partir d'un montant fait monter le panier moyen.
  • Les lots et coffrets augmentent la valeur de chaque commande.
  • Les promotions doivent rester ponctuelles : des réductions permanentes habituent vos clients à attendre.

En résumé

Coûts complets, marge en hors taxes, frais fixes répartis, puis comparaison avec le marché : avec cette méthode, chaque vente vous rapporte vraiment quelque chose. Revoyez vos prix au moins une fois par an, car vos coûts changent.

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